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文斯法根（Vince?Fagan)是联邦快递的首席营销官，他精明能干.在制定营销计划时，他强调公司需要两个阶梯式的市场：一个市场是传统的递送市场像行|业中其他的企业一样，有运输部门、邮件分发部门及装卸码头——公司称之为“后台市场。”另一个市场称为“前台市场”，因为它由坐办公室的工作人员构成，有?时人们称其为“美国造纸厂”Papermills?of?America〉这个前台市场包括广告代理、建筑设计行、银行、咨询所、法侓机构以及诸如此类的商业机构和金融服务机构。
在第一个阶梯市场（或后台市场）上，联邦快递不得不与Emery公司、Air-?borne公司和United?Parcel?Service公司等企业以及整个航运业巨头和商A航空公司逬行面对面的竞争。另一个阶梯是一个非传统的市场，很少有人能准确地认识或理解这个市场.在第一个阶梯，潜在的客户是企业和提供专业技术服务的人员在第二个阶梯上的市场，人们很少利用航空递送。但是文斯法根却认为，如果有足够的理由支持夜间航空快递服务，这些前台的办公室文员们能形成巨大的消费市场??他的战略是，不仅要吸引收发部门和运输部门的注意力，而且应该吸引秘书们的注意力，因为是他们这些人每天决定采用何种运输方式递送包襄和文件决定给哪家航空快递公司打电话?
在法根到达孟菲斯后不久，他就认识到公司需要明确采用何种营销策略来快速?地增加货运量，他选择在市场上做广告，而不用传统的“唐突的电话推销方式”?(cold?call)与个人联系，他感到分散的营销力量没有作用，因而建议联邦快递再花?100万美元做广告，辞退推销人员。
这是一个十分有争议和冒风险的建议，尤其在法根提出计划细节时人们更是有?这样感觉，他提议投入大量的电视广告，其次是印刷品广告.先前航空运输业没有人使用过电视广告，所以这是一个非常冒险的计划. |
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